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21 de Janeiro de 2022

Marketing digital na advocacia

Como atingir resultados reais com marketing digital através do funil de vendas.

Blog do Jusbrasil
Publicado por Blog do Jusbrasil
há 2 anos

Texto feito em parceria com a In Company.

Quando se fala em marketing digital, muitas pessoas têm um conceito estereotipado ou ilusório de que os resultados virão de forma rápida. Quando isso não acontece, ficam decepcionadas e culpam a estratégia.

Na verdade, o marketing digital não tem mágica: é um processo no qual cada etapa tem uma razão de ser e deve ter seu timing respeitado.

Neste artigo, entenderemos a origem do conceito de funil de vendas e a razão por que ele é tão eficiente.

Também conheceremos um case real em que foram gerados mais de R$1 milhão em vendas e mais de 2.000% de retorno sobre o investimento.

Como o entendimento da jornada de compra do cliente transformou o mercado

Entender e respeitar a jornada de compra do cliente são pressupostos básicos para gerar vendas na era digital.

Não à toa, os setores de e-commerce e serviços estão todos se ajustando à realidade do funil de vendas, usando plataformas de CRM (“Customer relationship management”, que significa gestão de relacionamento com o cliente) e adotando a estratégia de funil para inbound marketing.

O conceito do funil tem como uma de suas bases o modelo de processo de vendas AIDA, cuja criação é atribuída a Elmo Lewis:

  • A – Atenção;

  • I – Interesse;

  • D – Desejo;

  • A – Ação.

Posteriormente, Lewis introduziu também o elemento da Satisfação, atualizando o processo para se chamar AIDA+1.

Este elemento, na verdade, não é somente uma etapa que sucede a ação: é uma ideia que deve estar presente em todo o processo.

Testado e aprovado por décadas, esse modelo prova que o caminho para conquistar mais vendas, bem como gerar clientes fiéis, é reconhecer que a venda não é uma ação automática, mas sim, um processo de conquista formado por várias etapas que devem ser respeitadas.

Conquistando o cliente: lentamente, mas definitivamente

A finalidade almejada pelo funil de vendas não é apenas gerar vendas: é conquistar e fidelizar o cliente.

Se a intenção fosse apenas vender, seria mais fácil usar táticas de conquista rápida, focadas no preço, por exemplo.

É mais interessante criar uma experiência agradável para o usuário, fazê-lo compreender o valor da marca e ganhar a sua confiança.

Quando o cliente assimila o valor dos produtos ou serviços oferecidos pela marca, o preço se torna menos relevante, pois ele entende que há fatores mais importantes a serem considerados na sua decisão de compra.

Além disso, quando a conquista do cliente é feita de forma gradual, com foco no longo prazo, é maior a probabilidade de ele se tornar um cliente fiel, que voltará a consumir os produtos ou serviços da marca, e inclusive poderá trazer mais clientes consigo.

O que acontece em cada etapa do funil de vendas?

Cada etapa do funil cumpre um propósito específico dentro da jornada de compra do cliente.

No início, ele é apenas um usuário da Internet ou das redes sociais.

Ao fim do funil, terá se tornando um cliente.

Após ter desenvolvido uma relação com a marca, conhecendo-a e adquirindo confiança nela, o usuário se convencerá de que os produtos ou serviços da marca têm a solução que ele precisa.

Então, acontece a venda.

  • O topo do funil corresponde à atração. É a etapa em que a marca precisa se fazer conhecida. Antes dessa etapa, o usuário não sabe da existência da marca, ou não pensou nela de imediato para solucionar seu problema, ou ainda sequer identificou que tem um problema ou necessidade.

Que recursos e estratégias usar nessa etapa: links, anúncios e postagens patrocinados; divulgação em jornais, websites, Youtube; postagens em blogs de terceiros; e-mail marketing; criação de sites e landing pages ajustados para SEO, com call to actions e formulários para envio de dados; entre outros.

  • No meio do funil, verificamos a existência do interesse, e depois, do desejo. É a etapa em que o usuário percebe que a marca oferece serviços ou produtos que podem preencher as suas necessidades. Nesta etapa, o usuário já está suficientemente instigado para consumir conteúdos mais aprofundados.

    Que recursos e estratégias usar nessa etapa: vídeos; webinars; newsletters; blog posts e postagens com conteúdos mais elaborados; entre outros.

  • No fundo do funil, finalmente o usuário toma uma ação. Se o usuário chega até essa etapa, significa que se convenceu de que aquela marca é a ideal para ele, e que deve adquirir o produto ou serviço oferecido por ela. Nessa etapa, a marca obtém a aceitação do usuário e ele passa a ser um cliente.

  • Que recursos e estratégias usar nessa etapa: conteúdos mais elaborados sobre as especificidades do produto ou serviço; demonstrações gratuitas; entre outros.

Gerando mais de R$1 milhão em vendas com o funil de vendas

A In Company acredita na eficácia da metodologia do funil de vendas e no seu poder de gerar resultados reais, porque vemos esses resultados diariamente.

Um dos cases mais interessantes que temos é o de um escritório de advocacia de médio porte da cidade de Curitiba-PR, que nos contratou para desenvolver e executar uma estratégia de inbound marketing jurídico.

Este escritório investiu em marketing jurídico cerca de R$43.200,00 em 12 meses.

Após 12 meses da execução do projeto, contabilizamos cerca de 170 mil visitas no site do escritório, das quais cerca de 2% converteram-se em leads.

Além disso, foram geradas cerca de 2% de oportunidades em outros canais, como whatsapp.

Ao final das etapas do funil de vendas, foram geradas 240 vendas, totalizando um valor de R$ 1.200.000,00 por ano.

Assim, este escritório de advocacia obteve um ticket médio de R$5 mil e um ROI de mais de 2.700%

Entenda como os resultados foram gerados conforme as etapas do funil de vendas, no infográfico abaixo:

Paciência e consistência na execução são a chave do sucesso no funil de vendas

É preciso ter paciência e respeitar o tempo do cliente em todas as etapas do funil.

Executando a estratégia com consistência e mantendo a qualidade dos conteúdos, é só uma questão de tempo até os resultados virem.

Agora que você sabe como atingir resultados reais com marketing digital através do funil de vendas, acompanhe nossos próximos artigos para tomar cada vez mais decisões assertivas.

Continue aperfeiçoando seus conhecimentos para adaptar seu negócio à nova era das vendas em ambientes digitais.

Podemos te ajudar com projetos customizados de marketing digital e inbound marketing jurídico para seu escritório jurídico.

Desenvolvemos ações de inbound marketing jurídico e marketing digital com respeito ao Código de Ética da OAB. Também elaboramos estratégias de marketing de relacionamento para você e seus clientes.

Não há mais por que esperar para iniciar as ações de marketing no seu escritório!

Por: Alexandre de Souza Teixeira Head - Sócio Fundador da In Company e especialista em marketing jurídico há 14 anos.

Assista também ao Webinar:

Marketing estratégico para Advogados

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