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30 de Junho de 2022

Os três erros mais comuns na precificação de serviços da advocacia

Blog do Jusbrasil
Publicado por Blog do Jusbrasil
há 3 anos

O advogado no processo de precificação precisa lidar com uma série de variáveis não tão comuns assim em outros mercados. Existe a tabela de orientação da OAB, a modalidade de honorários por êxito, a dificuldade da precificação em cima de um trabalho de cunho intelectual, a modalidade de trabalho em alto volume e baixa complexidade. Enfim, as variáveis são múltiplas e impossibilitam uma boa precificação. Correto?

Errado. Os advogados que olham para essas variáveis estão resumindo o seu preço a contextos e situações. E uma precificação baseada em contexto é incapaz de sustentar o crescimento de um negócio ou atividade. Precificação baseada no contexto é o principal erro, mas existem três tipos de modalidade que também se destacam no quesito muito comum e pouco coerente.

Preço orientado a custos e despesas.

“Preciso fechar um cliente para pagar o aluguel desse mês”

E então cobra R$3.000,00.

Por que é um erro? Você pode até pagar suas contas, mas não cresce. Observe que se você passar 10 anos cobrando em cima dos seus serviços para pagar seus custos, você vai passar 10 anos pagando suas contas e não crescendo nem 1%. E se seu preço aumentar, não é por que você está crescendo, é por que os custos subiram. Cuidado.

Preço orientado ao mercado.

“Meus concorrentes cobram R$10.000,00 para um contrato social, cobrarei também”.

Por que é um erro? O concorrente não tem necessariamente os mesmos custos e despesas que você, não possui a mesma experiência que você e nem vai prestar o mesmo serviço que você. Use o mercado como um termômetro, nunca como um definidor de preço.

Imagine que o seu concorrente está cobrando 50% menos no valor de mercado comum por que ele descobriu uma forma mais eficiente de realizar aquele serviço. Ele vai estar com menos custos e por isso podendo cobrar menos. Se você acompanhá-lo você estará com os mesmos custos e com o preço mais baixo, não conseguindo fechar as contas no final do mês e se perguntando como ele consegue.

Preço baseado em tamanho de cliente.

“Esse cliente é grande pode pagar muito vou cobrar R$20.000 no contrato social”

Por que é um erro? Sua empresa fica vulnerável a sua capacidade de avaliação de potencial de pagamento do cliente e não de entrega de valor e solidez. Além de perder competitividade, por que um cliente nunca orça apenas com uma empresa, você fica completamente dependente do instinto de precificação da capacidade de pagamento do seu cliente, sem nem cruzar os custos que pegar um caso daquela complexidade por exemplo irão gerar.

Então como eu devo calcular o meu preço?

Para responder essa pergunta, primeiro precisamos conhecer 3 conceitos que te irão te acompanhar durante toda a sua jornada na advocacia ou até mesmo fora dela.

Mas claro que esse tema não caberia em apenas um artigo, né? Continue a leitura no 1º ebook da série: "A verdadeira gestão para pequenos e médios escritórios" e aprenda o que levar em consideração na prática para uma precificação eficiente.

Texto por Tici Amorim

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5 Comentários

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O escritório de advocacia é uma empresa, acima de tudo. Visa, portanto, o lucro.
A melhor forma, a meu ver, de se quantificar o serviço é fazendo o cálculo das horas gastas pelo profissional naquele serviço ou demanda.
Caso seja um parecer jurídico, faça a multiplicação das horas a serem gastas (por estimativa) pelo valor da hora do advogado que vai elaborá-lo. Caso seja uma ação, faça a mesma multiplicação estimando quais petições serão possivelmente elaboradas na ação e o número de horas gastas em cada uma delas, seguido de uma multiplicação pelo valor da hora do profissional.
Relembro que as horas variam conforme a experiência do advogado (se advogado júnior, se advogado pleno ou advogado sênior). Normalmente valor/hora do adv jr 150,00, do adv pleno 250/300 e do adv. sênior 400,00.
Chegando ao resultado após a multiplicação, faça a proposta ao cliente!
EM HIPÓTESE ALGUMA aceite abaixar esse valor, mas esteja flexível à parcelar o pagamento. Pelo contrário, executar aquele serviço não lhe será rentável, pois ao fim, você teria mais despesas do receita. Em outras palavras, você estaria pagando para trabalhar.
Lembrando, novamente, que o escritório de advocacia é um empresa que visa o lucro.
Espero ter contribuído.
Me coloco à disposição para qualquer dúvida. continuar lendo

O Jusbrasil está um lugar ótimo para pagar o aluguel, porque toda vez que vejo uma matéria dessa dai chega no final tem lá um link para ganhar um e-book que vai te transformar em lead e de repente num cliente daquele que fez o artigo.

Paga o aluguel e sobra um troco. Desculpem o mau humor. Dia péssimo. continuar lendo

E o que você está fazendo com uma conta no Jusbrasil, se é pra reclamar da plataforma? continuar lendo

Blá Blá blá. E mais nada. Tão querendo vender o que com esse post? continuar lendo

E você está querendo passar vergonha com esse comentário? continuar lendo