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30 de Junho de 2022

Como aumentar a receita do escritório com essas 8 dicas práticas

Blog do Jusbrasil
Publicado por Blog do Jusbrasil
há 2 anos

Deixe-nos adivinhar: você é um advogado, possui um escritório, quer crescer na carreira, tem contas a pagar e, claro, quer aumentar a sua receita?

Pois bem. Quando falamos em aumentar a receita do escritório, a primeira coisa que vem à mente é aumentar o número de clientes. Embora esse raciocínio não esteja errado, não é tão simples assim.

É que você pode ter um bom número de clientes e uma ótima receita, mas se os seus custos e despesas estiverem altos também, a margem de lucro do seu escritório será baixíssima.

No pior dos casos, muitos sócios “tiram dinheiro do bolso” para manter o negócio.

Então, para aumentar a sua receita, você tem que levar em conta também todos os gastos diretos e indiretos necessários para gerá-la, como o aluguel da sala, as despesas com energia e internet, o cafezinho, a folha de pagamento, a tributação e também as estratégias de marketing.

Ou seja, aumentar a receita não significa apenas conseguir mais clientes, mas, também, encontrar o ponto de equilíbrio entre aquilo que entra e sai e, a partir daí, desenvolver estratégias para tornar o seu escritório lucrativo, que é o objetivo de todo negócio.

No texto de hoje listamos 8 dicas para você aumentar a sua receita - e também os lucros. Acompanhe!

1. Parta da sua realidade atual

Você só pode aumentar a receita do seu escritório se tiver uma visão clara da sua realidade atual. Reunir os principais dados financeiros é o primeiro passo.

A partir desses dados, você saberá quais as receitas e os custos, se há equilíbrio entre eles ou não, como está a inadimplência dos seus clientes e quais os recursos disponíveis para você investir e fazer o negócio crescer.

Muitos escritórios pecam pela falta de controle dessas informações, mas elas são extremamente importantes para desenvolver um plano que aumentará a sua receita.

2. Identifique o que pode ser melhorado no curto e no longo prazo

Para aumentar a sua receita você pode cobrar mais honorários. Essa é uma estratégia lógica, é claro.

No entanto, diante da concorrência, um preço mais alto que o dos demais escritórios requer uma estratégia que ofereça diferenciais e que agregue mais valor ao cliente, o que pode não acontecer do dia para a noite.

De qualquer forma, enquanto você desenvolve esse diferencial, você pode começar reduzindo despesas, para que a sua atuação se torne mais barata e, consequentemente, o seu escritório mais lucrativo.

A redução de despesas é algo que pode ser melhorado num curto espaço de tempo. Por exemplo, ao invés de se deslocar para outra cidade apenas para realizar uma audiência, você pode contratar um advogado correspondente para cumprir o ato. A despesa pode ser bem menor e você otimiza o tempo que seria gasto no trajeto.

Você também pode identificar os integrantes da equipe que não estão performando bem e pensar numa redistribuição de tarefas de acordo com a habilidade de cada um. Isso irá melhorar o fluxo de trabalho dentro do escritório e, consequentemente, a produtividade.

3. Defina metas

Não se engane: “aumentar a receita do escritório” não é uma meta. Isso é um objetivo.

O objetivo é o desejo de se realizar alguma coisa - no caso, aumentar a receita do escritório -, enquanto a meta quantifica esse objetivo, organizando-o no tempo e definindo as etapas necessárias para alcançá-lo.

Sua meta deve ser clara e objetiva. Por exemplo: em quanto você quer aumentar a receita do seu escritório? Qual o prazo? Isso é alcançável dentro da sua realidade? Como esse aumento de receita vai afetar o seu escritório? Quanto vai custar? O que você precisa para atingir a sua meta? Quais parâmetros você vai utilizar para medir o seu desempenho e saber se está no caminho certo?

Respondendo essas perguntas, você terá uma meta mais específica como, por exemplo, “em 10 meses aumentar a receita mensal do escritório de R$20.000,00 para R$50.000,00, investindo X em estratégias de marketing jurídico para atrair N clientes por mês.

Veja que você tem algo mais palpável, o que torna o trabalho muito mais fácil de executar e mensurar.

4. Faça mais com menos

Toda receita carrega um custo, não é verdade? Então, se você conseguir aumentá-la, produzindo mais com menos custos, você está no caminho para o sucesso.

A tecnologia é a sua maior aliada nesse processo, pois com ela você consegue monitorar processos, organizar documentos, manter uma agenda atualizada, incluir tarefas, monitorar as atividades da sua equipe e, o melhor, tudo isso na palma da mão.

A ideia é deixar que uma simples ferramenta faça a gestão da parte operacional do negócio, enquanto uma equipe mais enxuta ganha tempo para fazer o que faz melhor: pensar.

5. Melhore a proposta de valor do seu escritório

Dentro do conceito do marketing, a proposta de valor é um pacote de benefícios que uma empresa oferece ao cliente que contrata os seus serviços. Aqui não adianta simplesmente falar que o seu serviço tem valor. É preciso que o cliente reconheça isso.

Com mais de um milhão de advogados atuando no mercado, é muito provável que seus potenciais clientes tenham dificuldade para decidir qual opção de serviços jurídicos merece o dinheiro e a confiança dele, e esta escolha pode ser ainda mais complicada se o cliente não sabe o que diferencia o seu escritório do outro.

Cabe a você demonstrar isso!

A proposta de valor do seu escritório precisa não só explicar como os seus serviços podem resolver o problema do cliente ou melhorar a sua situação, mas também deixar claro porque ele deve contratar você e não a “concorrência”.

6. Especialize-se no que reforça essa proposta de valor

Identificada a sua proposta de valor, chegou a hora de se especializar nela.

Por exemplo, o seu escritório oferece soluções para clientes atolados em dívidas bancárias? Ótimo! Mostre para eles que você já fez diversos cursos nas áreas de negociação e planejamento financeiro, possui vários artigos publicados sobre o tema, além de ter participado de eventos do mundo das finanças, principalmente, como palestrante.

Tudo isso mostra que você realmente entende do assunto e é capaz de entregar para o cliente aquilo que prometeu.

7. Saiba a rentabilidade por cliente e por caso

Você já ouviu falar na regra dos 80/20? Também conhecida como princípio de Pareto, ela diz que 80% da receita do seu negócio é proveniente de 20% da sua carteira de clientes.

Ou seja, são poucos os clientes que trazem um retorno significativo para o seu escritório de advocacia e, se você não souber quem são esses clientes, está correndo o risco de perdê-los.

Não seria interessante investir tempo e energia para fidelizar esses clientes?

8. Use o marketing jurídico para atrair mais desses clientes

Ao identificar esses clientes mais rentáveis e seus respectivos ramos de atuação ou atividades, você pode direcionar suas estratégia de marketing jurídico para conseguir mais clientes desse nicho.

Ora, se você sabe onde estão os maiores peixes, por que perder tempo “jogando a isca” em outro lugar, não é verdade?

Por isso, aproveite a experiência que esses clientes te deram e faça disso um diferencial para conquistar outros com estratégias certeiras de marketing.

Conclusão

Como você pôde ver, aumentar a receita do escritório não se resume à conseguir mais clientes. É claro que isso é essencial, mas é necessário também equilibrar essa receita com os custos, estabelecer metas claras e objetivas, agregar valor ao seu serviço e otimizá-lo, além de prospectar clientes de forma estratégica e constante.

Esse é o caminho para que o seu escritório de advocacia se mantenha firme no mercado, não só com uma receita maior a cada mês, mas dando bons lucros também.


Texto de Pedro Custódio

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3 Comentários

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Administrar um escritório de advocacia é uma arte. Além de advogar é preciso exercer a posição de gestor para conseguir êxito no mercado de trabalho. Este texto é ótimo para "abrir os olhos" de quem ainda não se deu conta que a advocacia de hoje não é mais como antigamente. Parabéns! continuar lendo

Boas ideias. continuar lendo

Me formei no final de 2019, estou passando pelo Exame de Ordem e me preparando para começar na advocacia. Só na parte de planejamento eu já percebi o tamanho do desafio que é gerir um escritório, mesmo que seja só você.

Esses textos são sempre de grande valia. continuar lendo